Gestire le vendite significa costruire le condizioni perché la forza vendita crei valore per il cliente e per l'impresa. La centralità della customer experience, l'omni-canalità e l'intelligenza artificiale richiedono di ripensare ruoli, competenze e processi, rafforzando il contributo della funzione commerciale alle decisioni strategiche. Come tradurre questa trasformazione in scelte organizzative concrete? Il volume propone un modello di sales management che collega la formulazione del programma commerciale alla sua attuazione, al controllo e al miglioramento continuo. Attraverso ricerche, casi aziendali e testimonianze manageriali, approfondisce la gestione strategica dei clienti in ottica di key account management e le scelte di specializzazione e dimensionamento della forza vendita. Esamina come selezionare e sviluppare le competenze, guidare i sales team, progettare sistemi di remunerazione e incentivazione e valutare la performance. Persone, dati e tecnologie concorrono così a un disegno integrato, nel quale comprendere ciò che determina i risultati dei venditori permette di orientare gli investimenti e costruire relazioni con i clienti reciprocamente vantaggiose e durature.